銷售渠道合并 福特銷量能否變加法

­　　去年銷量下滑的福特汽車，今年欲通過整合在華銷售渠道等手段提振整體銷量。近日，福特汽車方面宣布，將目前中國的福特中國、長安福特以及江鈴福特3個銷售網絡統一并入長安福特。據悉，本次福特汽車在華并網銷售將由福特中國、長安福特、江鈴福特三方共同參與，由福特汽車主導實施，并由長安福特渠道統一銷售福特品牌車型。

­　　中國汽車服務產業研究中心顧問指導委員會顧問顏景輝認為，在銷量整體下滑的情況下，整合分散的銷售渠道，統一至一家銷售網絡下，能夠集中力量提升銷量。然而，在本次三網合并過程中，將涉及3個銷售網絡的利益，能否順利整合還是未知數。

­　　并網整合

­　　目前，福特汽車在華共有3個銷售渠道，分別為福特中國、長安福特以及江鈴福特。其中，福特進口車僅在部分精選的長安福特經銷商和進口福特經銷商銷售，江鈴福特也有獨立的銷售服務網絡。由于各自銷售旗下車型，很多消費者在購買福特車型時會出現不知道去哪家經銷商購車的問題，而本次并網銷售則能夠解決這一難題。

­　　按照福特汽車方面的規劃，未來，福特進口車、江鈴福特乘用車將與長安福特并網銷售、統一售后服務。在目前福特汽車在華銷售的車型中，探險者、MUSTANG、F150猛禽等進口車以及江鈴福特撼路者、途睿歐將全部納入長安福特全網進行銷售，長安福特的銷售規模也將因此進一步提升。福特汽車公司集團副總裁、亞太區總裁、福特汽車(中國)有限公司董事會主席兼首席執行官傅禮德透露，福特將在今年4月開幕的北京車展期間正式公布具體決定。“如果沒有意外，這一舉措的具體實施將在今年內落實完成。”他表示。

­　　事實上，此前福特汽車方面已經開始與長安汽車、江鈴汽車集團方面推進組建統一的分銷服務機構的設想，原長安轎車銷售事業部總經理王強被任命為籌備組的中方負責人，負責與福特方面進行談判，推進統一分銷服務機構的籌建。

­　　積重前行

­　　事實上，本次福特汽車“三網”歸一的措施，在銷售整合的同時，與近年來旗下各車型銷量持續下跌不無關系。數據顯示，去年，國內車市遭遇“小年”，增幅僅為3%。但是，福特在華銷量約120萬輛，同比下滑6%。其中，長安福特銷量為82.7萬輛，同比下滑達14%。

­　　長安福特方面表示：“由于去年國內1.6升及以下排量車型購置稅優惠政策調整，導致長安福特1.6升排量及以下車型，在2016年底時提前放量，去年整體銷量下跌在預料之中。”但是，今年1月，長安福特的銷量仍未出現起色。數據顯示，今年1月，長安福特銷量為4.68萬輛，同比下滑增至29%，該數據也創下三年來長安福特銷量最低值。

­　　此前，長安福特曾公布“1515計劃”，計劃到2015年，長安福特整體產能達到140萬-160萬輛。這意味著，目前長安福特的產能已經明顯過剩。

­　　與此同時，江鈴福特的銷量也不樂觀。據了解，江鈴福特分為商用車和乘用車兩大板塊，共5款車型。其中，3款為全順品牌商用車，乘用車僅2款。數據顯示，去年江鈴福特銷量為6.3萬輛，全順品牌商用車成為銷量的主要貢獻者。但是，在乘用車板塊中，去年江鈴福特SUV車型撼路者的銷量僅為9968輛。今年1月，撼路者的銷量同比下滑15.69%。

­　　顏景輝認為，對于面臨銷量難題的福特汽車來說，采取銷售渠道整合的方式能夠在統一的銷售渠道中共享資源。同時，在銷售渠道整合后，福特汽車能夠將更多精力放在產品開發和投放上，畢竟投放具有市場競爭力的產品已成為車企參與中國市場競爭的關鍵之一。

­　　整合難題

­　　整合銷售網絡能幫助福特汽車以“抱團出擊”的方式重新出發，然而順利整合目前的3個銷售網絡卻絕非易事。

­　　近年來，國外車企也曾出現整合旗下合資品牌銷售渠道的案例，除奔馳、廣菲克外，其他品牌均以失敗告終。其中，此前鈴木汽車欲推進長安鈴木和昌河鈴木的整合，將鈴木汽車退出后的昌河鈴木轎車生產資質轉移至長安馬自達。但是，最終以昌河汽車工人集體罷工，景德鎮市政府與長安汽車聯合發布“維持現狀不變”公告而告終。

­　　據了解，在目前國外車企在華整合合資公司的案例中，多為整合兩家合資公司相關事務，還未出現過本次福特汽車欲整合3個銷售網絡的案例。顏景輝表示，福特汽車合并銷售網絡中的最大難度，來自于如何協調福特中國、長安福特以及江鈴福特的三方利益。

­　　此前，福特汽車曾被曝出欲成立新銷售公司的消息，但是傅禮德明確表示，目前沒有成立新公司的計劃，由長安福特旗下的銷售公司主導并網工作和管理。“本次并網整合中，由長安福特主導，這意味著長安福特將擁有話語權，而江鈴福特方面明顯處于弱勢地位，如何平衡三方利益成為福特汽車能否順利推進并網整合的關鍵。”顏景輝說。